第二节
超然须放手

——店长如何在不参与销售的情况下带领大家做好业绩？

忙完了这个季度的业绩冲刺，马上就到了一年一度的公司店长集训营时间。Sunny要整整离开店铺一周时间。对于刚刚把店铺工作梳理得走向正轨的Sunny来说，这个时候离开店铺，还真是不太放心。

这时候Sunny想起了周姐曾经说过的话：如果店铺的业绩只是靠你一个人做出来的，那你永远不是一个好店长，只是一个好的销售人员而已。想到这里，Sunny释然了。她拼命地开始回想之前周姐和王姐的话，她们都是怎么做的。然后，在出差前，Sunny对店铺做了如下安排。

她首先在例会上让大家制定了这一周的销售目标。在制定目标前，Sunny说：“虽然这一周我不在店铺，要去培训，但是我相信，咱们店铺的员工个个都是精英，没问题的。平常我在店铺的时候，老是喜欢啰哩啰唆，有时自己都觉得挺多事的。现在好了，我终于离开一段时间，大家也可以耳根清净一下了。”大家都会意地笑了。“但是——”Sunny话锋一转，说：“我希望的是，我们店铺的员工，越是我不在的时候，越要做出来更好的成绩，让我回来的时候也有个大大的surprise（惊喜）好吗？”没等Sunny说完，店铺最活泼的Coco说话了，“放心吧，Sunny，我们上周业绩是8万元，这周虽然你不在店铺，我们争取做到9万元，等你回来让你好好看看，你这一群兵不会给你丢脸的。”Sunny欣慰地说：“好，那我们接下来就分配一下工作。”

Sunny把店铺分成了两个团队，A组和B组。其中A组由店铺的老员工娟姐带队。娟姐在店铺工作时间最长，积累了相当多的老顾客，一直以来她的业绩都非常稳定。B组由店铺的新员工小米带队。小米虽然到店时间不长，但初生牛犊不怕虎，业绩很让人刮目相看，是新员工中销售业绩的佼佼者。在这一周内，两个小组分别上早班和晚班，并进行每天的业绩大PK，登记统计两个小组的业绩得分，主要考核两个方面：① 业绩目标，即小组团队总业绩。② 服务目标，即小组开发新顾客数量。

店铺的两个团队建立完毕，Sunny就让两个团队分别列出一周的业绩目标和服务目标。并头脑风暴相应的实施策略。

一一安排妥当之后，Sunny启程参加公司总部的店长集训营。

集训营的日程很紧张，白天上课，晚上还要讨论和PK。但是第一天还没结束，Sunny就按捺不住了，趁着课程间隙，给店铺打了电话：“今天业绩怎么样啊？”接电话的正是小米，小米说：“还好，就是一大早来了个顾客退货。”Sunny一听就急了，“不会吧？一大早就来退货，最后怎么样？”小米说：“放心，已经顺利解决。那个顾客是嫌上次买的裙子回去不好搭配，要退货。我就帮她搭配好了一套，所以，放心，没退，又多买了一件上衣走了。”Sunny“哦”了一声，心里暗暗松了口气，继续说：“那你们今天是和娟姐PK的第一天，一定要争取来个开门红哦！不要忘记，你们的目标是——”“人人出业绩，个个拿第一！”小米俏皮地接上话，“Sunny姐，尽管放心，我们不会给你丢脸的。你安心出差吧。”Sunny放心地放下了电话。

在我的培训课堂上，经常可以看到这种情况：一到下课时间，参训的店长纷纷拿出电话，为什么呢？因为手机里已经有了无数个店铺打过来的未接电话了。而往往店铺的事情一打就是一二十分钟，还说不清楚，问题解决不了。接下来的上课时间到了，店长们拿着电话往教室跑，甚至还有的人上课中途，店铺急事，非他不可，最后不得不满怀遗憾地赶回去处理。如果连几天的出差时间都不得清静，店铺不能独立运作，那这个店长，首先也不是一个优秀的店长。

当一个门店的店长过于沉浸于个人的销售能力和英雄主义，那么早晚，即使你手下是一群狼，也会被你打造成一群羊。因为，领导者的最高境界，在于让被领导者了解团队的目标，并且激发他们的工作热忱，让其自动自发，无怨无悔地共同达成目标。如果店铺只是靠店长一个人来支撑，那这个店铺创造的辉煌终将是有限的。

所以，店长要学会将店铺的工作分工到人，责任明确，各司其职，各站其岗，而不是所有事情大包大揽，亲力亲为。

在这里，店长更多扮演的是团队的灵魂、指挥和跟进角色。

锦囊一：制定目标，层层分解

目标制定很容易，但光有目标没有策略，就意味着执行很可能会不了了之。

在目标进行细分跟进的过程中，店长要明白：

（1）保证人人都有销售目标。

（2）协助员工按时段分解销售目标。

（3）店长时刻盯着目标并追踪目标。

（4）带领员工分析未达标原因。

（5）店长和员工一起找到改善目标的方法，形成行动方案。

（6）店长督促员工在工作中实施改善方案。

锦囊二：责任到人，分工到岗

店铺的工作，每项都可以分工到人，责任分明，各司其职。

战国时期著名思想家韩非子曾在《韩非子·扬权》中有一句话：使鸡司夜，令狸执鼠，皆用其能，上乃无事。意思就是各自负责掌握自己的职责，做好所承担的工作，君主就可以无为而治了。

用人和管理千古通一脉。我们虽然不是管理一个国家，但作为店长，同样要对店铺的员工工作进行有效分配，分工到人。例如本月A员工负责VIP服务，B员工负责纪律监督，C员工负责陈列，D员工负责货品等。当某项工作出了问题，店长直接找负责人跟进即可。

锦囊三：建立机制，团队PK

PK目的：激活团队，帮助弱小。

PK要素：假想敌——PK目标。

PK方式：

（1）店长与店长之间PK。

（2）店长与老板之间PK。

PK内容：不单单只是PK业绩，员工的形象、氛围都可以PK，你想要什么，就PK什么。

PK获胜奖励方式：

（1）精神层面：荣誉。

（2）物质层面：金钱，物品。

锦囊四：做好预案，把控全局

当你把手头的工作都放手之后，也许会瞬间轻松。但请注意，这不是真正的轻松。也许你的身体轻松了，但你的精神依旧要高度紧张，密切关注事态发展。一旦某个岗位、某个环节出现纰漏或跟不上整体节奏，就要立马补位，帮助弱小，控制整体的发展势态。

锦囊五：及时跟进，时时总结

在工作过程中，及时跟进，时时总结，不但可以帮助员工弥补失误，做好工作，还可以让大家有所提升，当然，更能奠定店长在员工心目中的威信。