二、临危受命
韩小红留德期间，她的丈夫胡波
在北京开设了肿瘤专家门诊。初创伊始，门诊部连续亏损。2001年6月16日，韩小红34岁生日这天，丈夫胡波送给她一份特殊的生日礼物：北京慈济门诊的总经理聘书。“当时丈夫的想法很简单，自己家开的门诊部，经营状况一直不好，既然我攻读的肿瘤医学博士已经学有所成，何不近水楼台先得月，靠我的医术增加门诊量，维持门诊部正常运转。”
2002年，韩小红拿到海德堡大学肿瘤生物学的博士学位之后立即归国，一心想要帮助丈夫扭转门诊部亏损的状况。归国后韩小红惊讶地发现：短短半年时间，北京慈济的欠款总额已高达100万元。面对已成为巨大负担的这份厚礼，身兼学者和经营者双重身份的她，感到了前所未有的挑战。
“门诊部亏损，要扭转局面，就要给门诊部重新定位。”韩小红想救这个门诊部，她仔细思考这个门诊部为什么会亏损。最后发现，主要原因是大家不认识这个门诊部，客源太少。但怎么吸引来人？结合自己在德国的所见所思，韩小红想不妨把整个治疗前移变成体检，检后筛查出来的病就可以在门诊部治疗了。虽然在国外体检市场已经很成熟，但不久韩小红就发现在国内并没有这个市场，因为我国的体检大多是半强迫性的，只有在征兵入伍、高考、入职等时才进行体检。主动的体检从来不放在桌面上，因为没有人给你付这笔钱，民众也没有这个意识去做。但是，韩小红坚信这个市场一定是有的，且独立体检机构的优势是公立医院无法比拟的。在独立体检机构，体检已经不再是医院里的“附属品”角色，而是核心业务；且它面对的是健康人群的体检，交叉感染的概率小，更加安全。韩小红决定在门诊部的隔壁开设一家专业的体检中心。
对于韩小红要弃医下海的消息，父母表示无法理解，医院的同事们也感到十分诧异。但韩小红不顾家人和朋友们的反对，说干就干，当即决定把门诊隔壁的房子租下来，进设备，孤注一掷，开一家体检中心。“不成功，大不了我再去打工。”搞装修、租设备、招聘、培训员工……创业之初，她一人身兼数职。顶着巨大的资金压力，经过东挪西凑后，慈济健康体检机构潘家园店终于在2002年3月28日那天顺利开业了。
当时，人们对于门牌上写的“健康体检”还懵懵懂懂，不知其为何物。刚开业的一两个月，每天只有稀稀拉拉的几个散客过来。但韩小红好像并不着急，她开玩笑说：“一天只要有四五个人来就行了，起码我们的盒饭就能解决了。”之所以不急不躁，那是因为“这个行业压根儿就不能急躁”。后来事情的发展也一再证实了她的这种判断，很多健康体检机构纷纷上马，但都急功近利，不注重内涵建设和基础打造，结果往往是“死得很惨”。韩小红甚至还有些得意：“这一行业不是谁想做就能做的，你看看全国真正成功的有几家？”
但是没有顾客上门，时间一长，不论是谁都可能扛不住。再好的产品，再好的服务，都要通过销售来实现其价值。有意思的是，与很多健康体检机构过分追求市场销售完全相反，慈济当时太注重内涵建设了，以至于差不多完全废掉了市场开拓这块，因为医生出生的韩小红相信“酒香不怕巷子深”，认为只要有好东西，就不愁卖不出去。但根据开业前几个月的情况来看，她也不得不承认，一条腿走路终究快不过两条，酒香也怕巷子深。于是慈济开始在品牌包装、形象宣传上补课。由于拿不出太多的钱做广告，韩小红就带领员工上街发宣传散页。红绿灯车停的时候，他们就往车窗上插宣传名片。为此，韩小红还被警察“逮”到过几次。“这也是我们最早的市场推广吧，但我们不像有些人那样在电线杆上贴、往地上粘，到时候弄都弄不下来，这不太好。”那一阵子，韩小红像个管家一样操持着刚刚“出生”不久的慈济，她既是企业的管理者，又是设备采购员，还兼职市场推销员。
不过当时最大的压力还是来自市场观念的转变。老百姓对体检的概念不清晰，大部分人只有生病了才会去医院，只有少数比较注重生活品质或者在这方面观念较超前的人，才会定期自己出钱去做常规体检。此外，许多人做体检是受周围环境的影响，比如身边有人突然病倒了，于是受到震动，进而想到了自己的健康才去做体检。“人们生了病去医院从来不心疼，但是在健康状态下做一个体检，很多人却不愿意。”如何转变人们固有的看法，将潜在客户转变为实际的上门人数，这就成为韩小红创业初期要解决的首要问题。
尽管韩小红组织了多次社区健康教育讲座，利用媒体宣传体检的重要意义，但这样的传播太有限了，客源远远不够支撑体检机构庞大的开支。韩小红意识到，大众观念的转变需要时间，短期内必须从团体消费上填补客源缺口。2003年年初，她开始派出一批销售员逐门逐户拜访大客户，开始拉团体客源。她亲自出马的第一站是律师协会。韩小红心里明白，律师的文化水平普遍比较高，对新生事物容易接受，如果能打动他们的心，他们的口碑效应不容忽视。律师协会每年都要组织8000多名律师去医院体检。这8000个客人关系到企业第一年的生存大计。“只要不赔本，我就干。我自己就是学医出身，我的服务肯定不比医院的差……”经过两次谈判，韩小红终于拿下了这笔单子。那一刻，“不成功，就回去打工”的悲壮一扫而空，也给了韩小红极大的信心。