1-6　美式作风案例

美式谈判案例

美国的电子制造商柯威公司，向中国台湾的中小企业大福公司提议双方共同研究半导体。柯威公司主管鼓起三寸不烂之舌，向大福公司的董事长游说这项研究的发展性。经过长时间的考量，大福公司董事长对这项技术合作依然犹豫不决。而柯威公司就在此时犯下致命性错误。柯威公司的副总裁对大福公司董事长说：“事实上，本公司拥有足够买下大福公司的雄厚财力。”

他在会议上说出这句具有威胁性质的话，实在不够高明。因为大福公司董事长一手创建这家公司，发明了数百种产品，不但深深引以为傲，更具有一份浓厚的感情，他听到这句话之后，便不再迟疑地回复柯威公司副总裁：

“很遗憾，我决定不与贵公司技术合作。”

以金钱利诱不遂，便企图采取威胁的手段，却不幸招到反效果。大福公司董事长认为这位副总裁做事鲁莽蛮横，实在不能作为长期技术合作的伙伴。

柯威公司的做法的确容易让大福公司董事长感到不舒服，心中留下芥蒂。这正是美式强硬谈判法的严重缺陷。实际上，大福公司董事长若是能够对美式谈判法有多一点了解，或许会产生不同的想法。