09 推倒重来法

在谈判中，经常会经历数轮的谈判。假设我方售卖某个商品的起始价格是1000万，底线价格是500万，在第一轮谈判中，我们已经和对方从1000万谈判到底线的500万，可对方并没有当场做出决定，而是约定隔日再谈。在第二轮谈判中，对方直接在500万的基础上继续谈判，希望迫使我方做出更多让步。这时，我们就要使用“推倒重来法”，推翻上一轮的谈判结果，重新从1000万开始谈判。

以现实生活常发生的情境为例。一对年轻夫妻想要买一套房，首先丈夫出面谈判，与销售人员从400万谈判到380万，签字时丈夫说：“不好意思，我的老婆要明早才能来，明早来了我们就签约。”第二天妻子来后说：“这个房子怎么才少了20万？最近房市不好啊，你给我们360万，我们就买了。”于是第二轮谈判中，房子价格再次被“杀”掉20万。甚至还会继续有家长出面，以360万为基础继续第三轮谈判。

在谈判中，如果让对方连续派多个不同的谈判代表来谈判，并且每一次都从上次谈判的底线开始谈，我们就会在连续的谈判中做出超出底线的让步。所以，务必注意在新一轮谈判中，不要从上次的底线继续谈判，而要重新从上次的起始价格开始，这就是所谓的“推倒重来”。

因此，上述案例的销售员应该在第一次丈夫决定拖延时就说：“非常欢迎，不过你老婆来的时候我们的定价是400万噢，如果我们谈得好的话，我当然愿意给你夫人一样的折扣。”

在实战中，我们使用“推倒重来法”时，可能会遭遇对方强烈的反对甚至翻脸。这时我们就可以告诉对方：“其实昨天我能让到这个价格已经非常不容易，已经超出我们公司给我的权限了。”这时如果对方还是不退让，我们就继续告诉他：“昨天那个价格已经非常好了，我之所以今天愿意跟您再谈，是因为您是一个非常有诚意的人，我也非常有诚意想要跟您做成这笔生意，但是昨天的价格实在不能让了，如果你还要让，您现在马上签字，我跟我的上级请示一下，看能不能再给你一个达成协议的优惠的条件。”

“推倒重来法”的关键在于死守住底线的天花板。对方想要突破底线唯一的机会，就是在他愿意立即成交的情况下，在天花板上多开一个小天窗。