11 化零为整法

在谈判中，一个大的提案中经常又牵涉到许多小的提案，这些小的提案就叫作“议题”。

比如，我们去买车，买车就是最大的提案，而买车又会牵涉到交车时间、保修年限等各种议题。我们可能已经和销售员就配备、价格这些议题达成了共识，可这时原本满意的颜色没有了，我们就无法和对方在最后“颜色”的议题上达成协议。

这时我们就可以使用“化零为整法”。如果十个议题中已经和对方就九个议题达成共识，但第十个议题对方始终不愿意让步，我们就可以返回再修改前面的九个议题，比如就配备、价格等方面进行修改，在这九个议题中争取更大的权益。

最终是否要接受一个提案，要从整体上做出判断。只有当所有我方的条件通通达成协议，成为一个议题的组合，才能完成这整场谈判，这就是“化零为整法”。只要有一个议题没有达成共识，我们就可以对已经达成共识的其他议题进行重新谈判。