一、顾客性格温和——给他多一点点热情、耐心和感动

随和型顾客一般性格温和，态度也很友善。当销售人员在向其推荐商品时，他们一般比较配合，愿意倾听销售人员的讲解，即使表现出不耐烦，也不会轻易发脾气。

随和型的顾客交际能力比较好，给人以亲切的感觉，相处起来比较容易，但他们很少把自己的真实想法透露给别人。因此，虽然与之交往没有什么压力，但在销售时也是最难成交的顾客。

尽管他们的思维总是跟着销售人员的讲解走，但他们在购买商品时考虑的因素很多，做出决定的时间很长，因此销售人员不能太急，也不能对顾客加以否认，而是要把握分寸，适当给予对方一定思考的时间，并进行积极的引导，这样才能保证销售成功。周到，所以特别理解您。如果您还不放心，我可以亲自为贵公司进行技术培训，以后有任何问题也可以随时打电话问我。”

案例52　代理商用真诚和承诺打动随和型老板

王航是某设备公司在北京市的代理商。听销售人员说一家公司需要几套他代理的设备，王航觉得这一单生意非同小可，不仅仅是售出几套设备的问题，还要与该公司成为长久的合作伙伴。因此，王航主动预约并拜访该公司的负责人。

王航见到负责人之后说道：“您好，我是与您预约过的王航，不知道您现在方便吗？”

负责人说：“没事，请坐吧。”

王航问道：“听说你们最近需要几套设备，具体信息麻烦您能告诉我吗？”

负责人：“我们的确需要几套设备，但我们对于这些设备的专业人员非常不足，还请你们在技术上给予帮助。其实你们不是我们找到的第一个卖家了。”

王航：“不管是设备质量还是技术支持，您都不用担心，只要您需要，我们可以随时派技术人员解决问题。您和我都是随和的人，我买东西也会考虑得很周到，所以特别理解您。如果您还不放心，我可以亲自为贵公司进行技术培训，以后有任何问题也可以随时打电话问我。”

负责人：“你这么说真是太好了。我很喜欢你的真诚和负责，也喜欢你这样随和的人，和你交流很愉快。”

最终，负责人在考察了王航代理公司的设备质量之后，满意地购买了设备，并与王航成为好朋友。

不过随和型顾客由于做事不够果断，在购买时容易犹豫不决，难以做出决定，销售人员要学会以合理方式、用真诚来打动顾客，攻破顾客的心理防线，不让顾客拒绝你的产品。

案例53　导购员碰壁，同事用耐心和专业打动随和型顾客

在一家电脑专卖店，导购员刘瑞迎来了一位顾客。这位顾客姓张，说话慢条斯理，走路也是慢悠悠的。顾客刚一进门，刘瑞连忙向他介绍一款品牌笔记本电脑，言辞恳切，劝说张先生赶紧购买。张先生不慌不忙，面带笑容，但丝毫没有购买的意思。

另一名导购员陈芬看到了这一幕，发现张先生是一名性格随和的顾客，但缺乏主见，一时拿不定主意。刘瑞急于推销，显然已经让顾客有些不耐烦。

于是，陈芬走到顾客身边，温和地说：“张先生，既然您暂时不知道该买哪一款，我不如带您再看看别的品牌，您对比一下，怎么样？”

张先生高兴地同意了。陈芬耐心地带顾客看了七八个品牌，而且详细地向张先生介绍各种产品的特点。最后，张先生选出了两种，陈芬又给他做了比较分析，最终让张先生拿定了主意。

张先生认为陈芬的服务周到专业，非常信任她，后来又推荐其他朋友前来光顾。

在与随和型顾客交流时，一定要与其保持良好的沟通，因为他们希望得到的是一种被动的分享。而且这样的顾客对于问题的恐惧程度比较高，不喜欢承担风险，特别是因为自己的原因而造成的不应有的损失，因此要给他保证，使他放心，这样才能使交易完成得更顺利。

看透消费心理

随和型顾客虽然很友善，性格很温和，但想要与其达成交易却不是那么容易。这类顾客的顾虑比较多，做决定不是那么痛快，需要销售人员更耐心向其讲解，并提供保证，以促使消费者下定决心购买产品。