第一章
放下脸，破除成交瓶颈
第一节
不好意思谈钱，如何提升赚钱能力
赚钱的方式各种各样：有人出卖自己的时间用体力赚钱，有人当老板让他人为自己赚钱，有人做投资用钱赚钱，有人用信息差赚钱，也有人用资源赚钱，等等。
在职场工作，我们一份时间卖一次，卖给一个老板（客户），薪水每年一调（客单价），生病住院需要请假（成本），一年的职场收入约等于工资加奖金（或补贴）减去请假等扣除的费用。
辞职创业之前，我在外企做项目经理，每天的工作就是做计划、写邮件、开会，和研发、市场、运营、供应链、财务等部门的同事打交道，推动项目执行落地，处理遇到的各种问题，然后把项目进展汇报给管理层和客户。
晓之以理，动之以情，胁之以威，报之以笑。这16个字就是我工作的全部内容。
2018年，我花3000块钱参加了一个知识训练营，说实话，交了3000元，我很少去“冒泡”，也很少去听课，但是有一句话让我印象深刻。
“做离钱最近的事情！”
这句话让我反思，我这些年好像都没有做离钱最近的事。
在公司工作，销售、市场采购、研发等才是离钱最近的事。销售做得好，可以拿提成，可以拿奖金。但是如果一直做管理和支持，到35岁还没有自己的核心竞争力，可能面临被淘汰或者被成本更低的新人替换的危机。
做理财、做投资、做销售、做营销、做新媒体才是离钱更近的事。
通过不断探索和试错，我发现我能做的离钱最近的事情，就是去教人提升销售技能，这能够让我在激烈竞争环境中脱颖而出，于是就有了这本书。
关于赚钱这个话题，我发现很多人有卡点，主要表现在下面3点：
一、不好意思谈钱，觉得赚朋友的钱是一件不道德的事
很多人不好意思谈钱，不敢开口，心里想我东西这么好，他咋还不掏钱呢？嘴上却始终说不出口，怕得罪别人，希望对方能主动购买，然后把自己憋个半死。
这类人的潜意识里，朋友之间应该相互帮助，应该以礼相待，应该送他钱而不是赚他钱。不好意思收钱，核心原因是价值感不够，认为自己给对方带去的价值小于价格，为对方不值。
如果自己买一个2万元的摄像机，5000元转手给朋友，就会毫无压力。同理，一项技能，获取花费了10万元，然后1000元出售，就会非常心安理得。
其实谈钱是一件很高尚的事，只要初心是帮助别人，能解决对方的痛点，让对方少踩坑早受益，即使对方付出相应的成本，你也是在做慈善。
不好意思谈钱，有3个建议供参考。
第一，改变思考方式。我是在帮助你，给你提供价值，顺便赚点钱。
第二，先给对方发红包，送礼物，再介绍你的产品和服务。
第三，先购买对方销售的产品和服务，再销售你的产品和服务。
二、害怕被拒绝，不敢主动销售产品和服务
小时候，如果爸爸妈妈带礼物回家我们就特别高兴，然后我们就会很开心，觉得爸爸妈妈爱我们。
如果我们考试成绩差，或者贪玩调皮捣蛋，父母就会发脾气，然后我们也会不开心，觉得爸爸妈妈不爱我们。
如果父母经常吵架，或者在学校我们老被人欺负，在职场工作总被人批评，长期在负面打压环境中成长，就会不自觉归因为自己不够好，一切都是因为自己的错。
久而久之，我们就会不自信，变得自卑，害怕被拒绝，在乎他人的评价，害怕自己的一言一行不被他人认可。更有甚者在现实中被人欺负时，抱着多一事不如少一事的原则，委曲求全求安稳，不愿意表达自己真实的想法和要求。
害怕被拒绝，核心原因是在乎他人的评价，害怕不被他人认可。
在实际销售中，我们去拜访客户，被拒绝说太忙没时间；介绍产品，对方心不在焉甚至不耐烦；打电话，对方立马挂掉；发微信，对方不回复甚至拉黑等。这些情况会打击我们的自信心，让我们不敢继续坚持下去。
刚开始销售时的收钱环节，对一部分人很有挑战，一旦开始销售，就会发现客户给钱很爽快，他们很开心而且很感恩你，并不是想象中的那么面目可憎。
成交中，让客户付钱这个动作比最终成交额更重要，因为它代表着身份突破，你已经从消费者转变成销售者。
害怕被拒绝，在乎他人的评价，害怕不被他人认可，有3个建议供参考。
第一，理性面对，对方拒绝的是这件事而不是拒绝你这个人。
第二，多做公益，接受他人的认可，看见别人眼中的信任。
第三，多去消费，体验并学习高端服务如何获得客户认可。
如果某一天你放下自己的不自信，不再在乎他人的评价，勇敢面对质疑和拒绝，践行成交就是成就，你会发现客户越来越多，喜欢你的人更喜欢你，讨厌你的人会变少而且已不再重要。
三、不敢收高价，在低价产品上打转，不敢10倍提升单价
不敢收高价，核心原因是不自信，自我价值感低。
为了更好地做出付费内容，我曾付费向前辈学习经验。
有一次，一位老师讲策划，他讲到用户思维和产品思维，当时我并没有理解得很透彻。后来在阅读《腾讯产品法》时，作者讲做产品就是解决一群人在特定场景下的问题，我才恍然大悟。
然后，我自己独立策划出了爆款专栏《朋友圈不刷屏成交术》，全网销售4万多份，随着不断做出爆款《妈妈写作课》《五分钟读书会》，自己的信心和价值感也越来越强。
随着用户好评越来越多，帮助用户拿到的结果越来越多，我开始做一对一定制私人教练。
通过线上线下服务，我帮助从海外回国工作的心理咨询师Jenni找到高端门诊合作，并成功和线上平台合作开发心理学课程，让她的咨询费客单价从几百元做到上万元。
不敢收高单价，有3点建议供参考。
第一，从给客户带去的价值出发，而不是从成本出发。
第二，花高价进入高端圈子，和比自己强的人在一起，提升价值感。
第三，做成一件里程碑事件，刻意练习，提升自信心。
如何成交高单价？
新手在没有老客户的情况下，要成交高单价，需要积累一些时间，可以尝试下面3种方法：
第一，先成交低价产品。
通过不断付出和服务，让对方收获超值回报，从而获得客户的信任和认可，再成交高价产品。通过第一个认可你的高价客户，做口碑吸引更多高价客户。
第二，进入一个高价值的圈子。
触达到高净值人群并且让对方认识你和了解你，免费提供超值超期待的服务，获得信任然后成交第一位客户。比如：特斯拉车友会，MBA商学院。
第三，找到精准客户。
找有影响力的人推荐转介绍，获得试用机会。
刻意练习提升自信。
买一面镜子，对着镜子里自己的眼睛，别眨眼，然后大声朗读下面7句话：
第一，我是专家，我是教练，我是富人。
第二，我有资格赚100万元，我有能力赚100万元。
第三，成交就是成就，我是一个对你超级有用的人。
第四，我热爱我的产品，我对产品价值充满信心。
第五，我的内心无比强大，我的工作是成就更多客户。
第六，价值不到位，绝对不推销。
第七，不买不是你的错，是我没介绍清楚。
小行动
写下自己可以销售的产品或者服务，一个能解决客户痛点、实实在在让对方受益的产品和服务，如做代理、做社群、收会员、做咨询、卖课程、做培训、做团购、卖水果、卖土特产等。
