前言 我不会上当受骗（当然会，小伙子）
——理查德·费曼（Richard Feynman），传奇物理学家
2006年5月9日，全西班牙人被一条新闻惊醒了，这条新闻在当时产生了巨大的影响。国家审计署搜查了集邮论坛（Fórum Filatélico）和西班牙收藏品公司（Afinsa）这两家邮票贸易公司的总部。为什么？他们已经经营了30多年，有成千上万的客户。这两家公司看起来非常强大，我身边至少有两三个朋友都是这两家公司的员工，他们甚至有一个名为巴利亚多利德论坛的篮球队。这两家公司通过赞助国家高层主持的活动和基金会进行诈骗，它们因其商业管理能力[3]而获奖，其董事与西班牙知名政治家和企业家有来往。
这是西班牙历史上最大的金字塔骗局，国家审计署对其进行了干预，这可不是小事。用埃斯佩兰萨·阿吉雷（Esperanza Aguirre）这样的专家的话说，考虑到骗局、腐败、客户关系网和其他“肥差”的“辉煌纪录”，这并不是一起简单的诈骗案。据记者克里斯蒂娜·卡瓦列罗（Cristina Caballero）称：“这些骗子签署了约40万份合同，造成的财务损失约为36亿欧元，影响了约27万人，这比我的出生地格拉纳达的人口还要多。”
这个骗局和一般的骗局一样，背后的原理相当简单。假设你会购买随着时间推移而升值的邮票，当你把钱投进去之后并不会收到邮票：它们会由机构保管，在市场上进行投资行为。然而该诈骗机构却将已售出的邮票倒卖给新客户。机构还鼓励这些“投资者”宣传从而为他们招募更多的客户。虽然机构会告诉你，你可以随时看邮票，但几乎没有人这样做。购买了邮票的人保留着他们的收据，确信他们的邮票在诈骗机构不断升值。事实上，正如克里斯蒂娜·卡瓦列罗说的那样，一些顾客得到的只是纸片而不是邮票。
在西班牙是禁止成立传销公司的，因为它们往往是一种骗局，将每个参与的人都困在其中。之前已经有过很多案例了，然而每天还是有新的案例出现。人们一直在上当受骗。
集邮论坛以远高于市场的价格向客户出售邮票，称这是一种投资。最终，根据合同，客户将以比他们买邮票时多很多的钱把邮票卖回给集邮论坛，并“拿回他们的钱”。这是因为，该公司称在原则上邮票总是涨价。但这是个谎言。请记住：大多数客户都没有机会看到邮票本身。该公司留住了老客户，因为它总是凭借看起来很美好的条件找到新的客户，新客户用他们的钱支付了老客户收到的利息，并不得不招募更多新的人，以获得属于他们的份额，这就是金字塔骗局。
关键是，除了财政部发现的一堆违规行为外，其诈骗的基本思路也有漏洞：邮票和房子一样，不可能一直涨价。它们的价格是有周期的，有时会上升，有时会下降。[4]但没有人想知道这件事，每个人都更愿意相信它们可以一直涨价。而当谎言被揭开后，许多人一生的积蓄都化为乌有，因为没有人可以为其做担保。
如果我们提到银行，它在某种程度上也是一个泡沫，其中银行里的大部分资金并不存在。但集邮论坛、西班牙收藏品公司与银行不一样，它们是贸易公司，而不是金融公司。客户的储蓄投资不是为了与其他公司交换，而是换取所谓的实物并保存在贸易公司内部。客户为这些邮票支付的价格比它们在外面的价值高11倍，而且从不把它们带出集邮市场，因为把它们卖回给集邮论坛是使它们盈利的唯一途径。这些邮票在骗局之外一文不值（而且，这还是在它们存在的时候）。许多买家相信邮票的价值，让实体公司把它们放在保险箱里，一个想象中的保险箱。
然而后来发生的情况越来越不受控制，国家干预被舆论指责，因为受集邮论坛和西班牙收藏品公司影响的人失去了他们的储蓄。不过这不是骗子的错，而是戳穿骗局的人的错，因为在此之前，受害者购买邮票的钱总是有回报的，甚至在马德里的费拉兹街西班牙社会主义工人党的总部前，每周都有民众的示威活动。然而，现实是，干预措施持续的时间越长，受影响的人就越多。它会影响更多的人，更多的钱，造成更多的损失。我希望骗局能更早地被发现，但是没有。在这种类型的骗局中，首先隐瞒的是受害者，其原因我们将在后面看到。
首先有一点必须明确：参与其中的大多数人都是受害者。除少数管理人员，如弗朗西斯科·布里奥内斯（Francisco Briones，他被判处12年有期徒刑和5000万欧元的罚款）以及在名单上的其他人外，集邮论坛的销售人员也受到了影响。绝大多数销售人员也在那里投资了他们的钱，他们的培训包括招募客户，首要对象就是他们的家人和朋友。一旦交易完成，只要他们还在集邮论坛，就会一直对他们的买家负责，并充当客户与公司之间的纽带。他们中的一些人在牵连到与他们关系密切的人之后，最终选择了结束自己的生命。前巴利亚多利德论坛[5]篮球俱乐部运动员拉洛·加西亚（Lalo García）是这些销售人员中的一员，当警察到达时，他正在巴利亚多利德省的篮球队总部。最后，他失去了一切。今天，受影响的人收回的钱还不到他们损失的25%。
正如我之前所说，这样的故事人尽皆知。尽管如此，故事仍在重复上演，这类诈骗公司可以在很长一段时间内正常运行，直到他们的诈骗被发现；或者每隔一段时间，会有新的诈骗公司出现。尽管我们都读过和听说过传销，并都认为我们知道它们是如何运作的，但是我们还是很容易陷入其中。例如，最传奇的案件之一是欺诈者伯尼·麦道夫（Bernie Madoff），他因在1960年至2008年制造了历史上最大的庞氏骗局，骗取648亿美元而被判处150年监禁。是的，你没看错。648亿美元，按今天的汇率计算约为553亿欧元。要知道，2020年西班牙在医疗保健方面的支出也只有约840亿欧元。而且，麦道夫不仅仅欺骗“街头小混混”，还欺骗了银行和投资者，欺骗那些受过教育的、拥有MBA学位的人等等。但这并不重要。2010年他在接受《纽约杂志》采访时情绪激动，他说自己没有遗憾，也不对受害者感到抱歉。“去他妈的受害者……他们（他的客户）是贪婪和愚蠢的……这对我来说是一场噩梦……”他很早就希望能被抓……监狱对他是一种解放。[6]他确实是个了不起的人物。
诈骗往往是最引人关注的，它说明我们可以被说服去做我们不想做或违背我们利益的事情。当我们作为旁观者的时候，我们经常会觉得：他们怎么可能上当呢？就凭这个？但说服是一件很平常的事情，在各个方面都是如此。我们不断地说服和被说服，有时是好的，有时是坏的，但它们的机制是一样的。无论是试图说服一个孩子回到学校，说服一个朋友改变习惯，还是试图哄骗某人购买一些可疑的东西，同样的策略和弱点都会发挥作用。没有好的说服和坏的说服，很简单，都是说服。如何使用它取决于我们自己，正如这方面最权威的心理学家之一罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）解释的那样，道德不在于工具，而在于说服者和他的目标。说服，我们可以用它来做好事，也可以用来搞砸别人的生活。
正如你们将在本书中所看到的那样，人们的致命弱点就是认为自己是对说服免疫的：其他人可能会上当受骗，但我不会。如果有什么问题，我一定会注意到。有些读者会觉得：是的，拉蒙，去发现所有这些说服策略是很棒的，但是我已经了解这些内容了，因为我读过你以前的书《我们为什么相信废话》（Pro qué creemos en mierdas），我不会上当受骗。
当然会，小伙子。
现实是不同的，没有什么可以保护我们，特别是在被说服的时候，除非你知道其他人所利用的话术策略和弱点。这点也是不确定的。但至少我们可以尝试，而且我和西奥迪尼都相信，了解这些说服技巧是如何运作的以及我们的盲点是什么，可以让我们有更多的自主权决定它们是否会影响我们。虽然并非总是如此，但说服是有意义的，因为你将在本书第三部分看到说服的另一个方面，技巧并没有使人们更聪明或更坚定自我，相反，它使他们更加脆弱。这本书是我上一本[7]《我们为什么相信废话》的续篇，因为新型冠状病毒性肺炎疫情突出了“宣传”在事件的演变和发展中已经并持续发挥的作用。很多人通过不同的媒介告诉我，人们做了很多令人难以置信的蠢事，他们会说“嘿，这些都是为这本书准备的”。我不打算这样做，因为这本书已经写好了，它将保持原样，但也非常感谢大家。但这样的例子比比皆是，特别是许多人在了解了疫苗的积极作用后，还是有许多人因为听说疫苗有副作用而被说服，不接种疫苗。事实上，他们中的许多人最终躺在了重症监护室（ICU）的病床上，不接种疫苗可能带来致命的后果。例如，截至2021年8月3日，美国亚拉巴马州（Alabama）因新冠肺炎疫情进入ICU的病人中有97%没有接种疫苗，以至于一些媒体宣称，在美国，新冠肺炎是一种未接种疫苗的大流行病。
当然，如果你写一本关于人们欺骗自己和坚持自己信念能力的书，那很好，但事实是你不能只谈硬币的正面而不谈反面。如果不谈信息如何具有说服力或不具有说服力，你就无法谈论偏见、启发式方法和认知失调。
这将是一次奇妙之旅：我们会谈论在广告宣传、政治宣传、宗教传教及骗局（这四种相当于同一件事）中用于销售的要点。我们会谈论，如果我们把注意力集中在某些事情上，我们就会更容易被说服，比如一个网站如何通过精心设计让我们买更多的东西，或者我们如何仅仅因为一个愚蠢的解释就潜入一家复印店。你将看到人们如何经常自我说服，因为其他人都在这样做，并给自己施加压力，因为他想成为独特的人，但又不想太独特；你将看到“性”这个词是否有卖点，以及如何能让陌生人喜欢自己。你甚至会看到人们如何说服自己去做那些会让自己付出一定代价，但对自己有益的事情；你还将看到是否存在一种欺诈者的特征（他们都是精神病患者吗？）和一种更容易被说服或被欺骗的受害者的特征。
说服是社会心理学中一个迷人且必要的领域。我希望通过这本书，让读者学到足够的知识，对不适合我们的不正当劝说有更强的抵抗力，但能更容易被那些可能对我们有益的东西说服。就像心理学里面所说的一样，这里要解释的是，一方面，没有任何东西100%有效，或者对100%的对象有效；另一方面，人类行为是复杂的，因为你永远无法控制受试者环境中的所有因素（在实验室之外），所以任何预测都将是概率性的。但阅读相关方面的文章可以提高我们的判断能力，使我们不会轻信胡说八道。
此外，意识到说服本身就是一种中立的工具，这一点至关重要。它本身既不好也不坏。这不是一本关于欺骗和诈骗的书，即使我们会在书中谈论这些。这不是一本关于操纵宣传的书，尽管我们也谈到了这些。另外，我们将展示的许多例子正是关于这些技巧和流程如何被正向地、积极地使用。它是一种工具，使用者决定其如何使用、使用时是否符合道德规范。但同样，如果我们知道它的复杂性，我们就能更好地保护自己不受那些不诚实用户或想坑我们的人的影响。
还有一件事，我认为是非常重要的，所以必须强调：所有的说服过程都是有效的，因为在某种程度上，我们在与这些说服过程合作。这里描述的原则和技巧利用了我们所有人共同遵循的规范，或者倾向的行为规则，因为这些原则和技巧是有效的。这些原则和技巧能说服我们的一部分原因是某些条件得到满足。其实我们希望能被说服，而且当情况越困难时，往往劝说会越有说服力。他们不会直接把“驴”卖给我们，而是说服我们。我们购买的不是驴，而是说服。
这并不是说骗局的罪魁祸首就是被骗的人。我想坚持的一件事是：没有人是100%安全的，当你越觉得自己洞悉了一切，你就越可能落入陷阱。
我希望我已经说服了你们继续阅读这本书，你们会喜欢它的。