三级结算之产品方采购的结算

在三级结算的产品方采购结算中，有很多公司把采购和供应合作合并为一个岗位，我不主张这样做。采购有三项重要的工作：第一，找工厂和供应商；第二，日常采购；第三，品质管控。除了上述三项工作之外，有些采购还承担生产和运输任务。

按道理说，这三项工作不应该由同一个部门负责，而是需要两个部门来做，开发供应商由一个部门负责，日常采购由另外一个部门负责。一般情况下，开发供应商只需要一次，采购工作则是反复进行的。

产品方采购的结算有两种方法，系数法和市场法，见表2-3。

表2-3　三级结算之产品方采购的结算方法

系数法

开发供应商、采购和运输，三者的初始分配比例是1:1:1。根据绩效考核结果，比例系数可以适当调高。

我们用开发供应商这项工作解释系数法。开发供应商的核心内容是开发稳定的供应商，当优质供应商的数量有所增加，企业的利润可能会翻倍。开发供应商这项工作做得好，各种产品做得不错，系数就可以从1上调为1.2或1.3，甚至上调为2。

市场法

市场法是指，参考市场采购价格进行定价，在开发供应商后上交企业，并按采购金额的一定比例提取佣金作为奖励给开发团队。

采购的三级结算方法有市场法、联合营销法、统计分销法等，但整体上用得最多的是市场法，也叫考核法。开发供应商的核心工作主要是发现工厂。

长松公司在美国的GSS公司，业绩从最初的1天100美元增长到前一阶段的1天11万美元。整理数据后我们发现，公司80%的利润源于稳定的供应商生产的产品。如果我们想创造更多的利润，就要开发出更多稳定的、强关系的供应商。

我们公司用两种办法增加利润：第一，不断地整合外面的事业部进来；第二，不断地把组织系统的产品做大。我们公司最有效的方法是不断地做大组织系统的产品，这需要知道企业的主要利润由什么创造。我发现，我们的很多项目只创造了20%的利润，而视频、书籍在组织系统中所占的比例最高，这就需要我们继续深挖组织系统的产品，从而分析下一步的产品方向，需要完善哪些流程，招募哪些人才，这些内容都要重新进行规划。一个企业家要明白自己企业的优势项目，并把优势项目做深、做透。

我们经过考察发现，目前公司优质、强关系的供应商一共有10家。我们进一步同这10家供应商加强合作，公司的利润立刻翻了3倍。

按照采购、品控和运输1:1:1的比例，可以采用市场法。专管开发的部门完成开发后，把供应商交给公司，开发部门的提成可以按照一定的比例增加；另一个部门负责采购，谁采购的量多，谁获得的奖金就多。