打造利益共同体

利益共同体总共可以分为三个阶段：初级共同体、利益共同体、命运共同体。

打造利益共同体的前提是信任。双方提前约定核算的明细，如果没有形成利益共同体，就不可能形成命运共同体。

我们要想和自己的团队形成利益共同体，必须向团队成员说清楚收入由哪些要素构成，成本由哪些要素构成。收入和成本的主要内容见表3-2。

表3-2的利益共同体核算明细建立在企业信任的基础上，所有核算账的分红是可支配的现金。

成本明细

第一，公摊费用。

要明确公摊费用。比如员工去参加学习或培训，会产生成本，这个成本要分摊给各个事业部。这就需要企业先定好规则，约定公摊费用如何分摊，并且形成文件。

第二，分摊费用。

我们在约定公摊费用的同时，也要约定分摊费用。分摊费用是指事业部独立办公的费用。比如事业部办公产生的房租、水电费用，都要分摊。

第三，税收成本。

如果公司下面没有事业部和分/子公司，那么税收就由一个公司承担。如果是有事业部和分/子公司，就要清楚地约定税收如何分摊。

第四，备用金。

备用金包含研发备用金、扩张备用金、发展备用金。

研发备用金，就是公司创造利润以后，留出的一笔钱。像实业型、产品型的公司会用这笔钱做新产品的研发，留出的比例应该是利润的10%。销售型公司会将这笔钱当作扩张备用金。一般情况下，销售公司都会有扩张，比如餐厅要开多个分店，这就需要留出利润的30%用来扩张。发展备用金是公司利润连续下滑，前景不乐观时，用于帮助公司渡过难关的资金。比如，公司这两年处在亏损当中，就可以启用发展备用金。

第五，产品成本。

产品成本一般来说比较容易算清楚，不会轻易出现问题。比如我们生产的杯子成本是多少钱，是可以算清楚的。

第六，管理费用。

管理费用是指管理人员的各种费用，以及因管理产生的各种费用。

第七，员工工资和提成。

这一部分包括员工的基本工资、福利、社保，以及提成等相关费用。

第八，其他费用。

其他费用也要约定清楚。在本章第一节里，我提到了一个5800元野燕麦费用报销的案例。有些老板喜欢什么费用都报到公司的账里，这样是无法取得他人信任的。

我的一个朋友和几个股东合伙开公司，最后股东们都离开了。他感到不解，让我帮他分析原因。

我到他的公司做了调研之后发现，他把家里的水电费、油费，以及孩子的各种费用支出都报到了公司的账上，认为这种做法可以省钱。然而，这种做法严重地破坏了他和股东之间的信任。大家不信任你，你就无法建立平台，无法整合优秀人才。

大部分公司无以为继，主要还是信任出现问题，而信任问题的背后就是费用问题。

收入明细

一般来讲，预收款是不能分红的。长松公司有两种预收款：一种叫交付利润，一种叫业绩利润。比如，我们现在收到1000万元，客户还没有上课，就说明存在客户退款的风险。

营销人员发工资有个特点，就是“快”，恨不得上一分钟做完业绩，下一分钟就把账算出来，再下一分钟，钱已经到账了。这里面快的就是预收款。

公司肯定希望得到交付利润，但交付利润比较难算，公司也很容易在这方面出问题，因此，我们公司的业绩收入包含了预收款收入、交付款收入、应收款收入。

应收款是我们已经发货了，但是还没有到账的货款。应收款有两种情况：一种情况是虽然没有收到钱，但是对方非常遵守协约，在约定的期限内一定会把钱付给我们，这种情况叫可预期应收款，这笔生意是可以做的。另一种情况是不可预期的应收款，比如我们发出价值5000万元的货，对方却不能向我们保证何时拿到货款。这种情况就存在很大的风险，因此我们不建议采用这种方法，也不建议做这笔生意。

没有一家伟大的企业是靠不可预期收入做大的，它们都要靠现金业绩收入或可预期收入。如果你的企业想依靠可预期收入做生意，还是可以有所发展的。如果你的企业想依靠不可预期收入做生意，我劝你还是尽早放弃，因为早晚有一天企业会吃大亏。