（三）广商的经商手段及理念

中原地区长久以来流行“君子谋道不谋利”的说法，这与广府地区盛行的商业文化是格格不入的。广商长久以来在家乡浓厚商业文化的浸淫下，渐渐形成了自己独特的人格特征。这些人格特征顺理成章地对其经商手段和营商理念产生深远的影响。前面讲过，哪里有钱赚，哪里就有广商的身影。广商的活动范围遍布五湖四海、世界各地。这体现了一种开拓进取的冒险精神。这种开拓精神除了体现在经商地域的广阔上，还体现在经商品类、赚钱方法的丰富多样上。

从小说等文学作品的描写中，可以看到广商中有精打细算经营放贷以牟利的。如庾岭劳人《蜃楼志全传》中的行商苏万魁，除了经营洋行生意，还兼营放贷，“放债七折八扣，三分行息，都要田房货物抵押，五月为满，所以经纪内如兄若弟的固多，乡邻中咒天骂地者亦不少”。又如《快士传》中，广州人列天纬在河南开封府开典当铺放债取利，二分起息，“放银的规矩，每百两要除五两使用，银色是足九七，明日还时，须要实平实色”。

有贩卖外国奴隶的。《广东新语》说：“有曰奴囝者，出暹罗国，暹罗最右僧，谓僧作佛。佛乃作王，其贵僧亦称僧王，国有号令决焉。有罪者没为奴囝，富豪酋奴囝至数百口，粤商人有买致广州者，皆黧黑深目，日久亦能粤语。”[19]

有经营丝绸布匹的。如《圣朝鼎盛万年青》里的方德，做的就是湖丝生意，在南京开设丝绸店。

有销售茶叶的。如《负曝闲谈》里的广州富翁田雁门就在上海开有茶叶铺。

至于开洋货店的就更多了。《圣朝鼎盛万年青》里的广府人李慕义承充洋商，入口洋货转售。《二十年目睹之怪现状》里的咸水妹，用自己的积蓄在香港开了一间洋货店。《发财秘诀》里的区丙，在藩台衙门前开了一家“丙记”洋货字号，又在香港中环地方开了一家“丙记”杂货店。

还有经营当时新兴行业保险业的。陈坤《岭南杂事诗钞》中云：“别开生面效居奇，只为桃僵李代之。水火无情风不测，黄金化险可如夷。”其注曰：“粤东香港地方，华洋人俱有开保险行生理，无论是何物事，向纳银两均可保，无水火之患。倘遭不测，许为赔偿，经商者故甚乐从。近年转让亦皆照办，谓之买燕梳。燕梳系洋语，犹保险之意也。”[20]

其他如贩盐的、办赌场的、开妓院的、办船运的、开煤矿的等，不一而足。

另外，广商大多持薄利多销的经营策略，即使利润微薄，也愿意与人贸易。明朝叶权《贤博编》就写道：“广城人家大小俱有生意，人柔和，物价平，不但土产如铜锡俱去自外江，制为器，若吴中非倍利不鬻者，广城人得一二分息成市矣。以故商贾聚集，兼有夷市，货物堆积，行人肩相击，虽小巷亦喧填，固不减吴闾门、杭清河坊一带也。”[21]

还有一点令外地人甚至外国人觉得难以理解的是，广州商人愿意将商品分割出售、零碎交易。19世纪一位访穗美国人写道：“在一些广州的商店内，例如，我见到土豆能够以半个甚至是四分之一个出售，还有卖家禽的，但也不是整个出售，而是分成小块——一只腿，一只翅膀，连爪子也分成六个一份地出售。一个人能够买到价值一厘钱的鱼或是大米。”[22]

广商经商务实重信誉，较少贪图一时小利而置长远大利于不顾。如叶权《贤博编》还说：“广城货物市与外江人，有弊恶者，五七日持来皆易与之。非若苏杭间转身即不认矣。”[23]这种讲信誉的做法就使得外省人比较放心与广商交易。《圣朝鼎盛万年青》里的方德，历年在南京城内朝阳门大街开设万昌丝绸店，因是老店，人又诚实，童叟无欺，所以生意极为兴旺。小说《鬼才伦文叙全集》中的朱意盛虽仅在省城经营一间规模不大的金铺，但因为他为人忠厚，对待顾客童叟无欺，所以生意越做越旺，三年后便开设分店，后更成为驰誉三百余载的名店。可见商铺能自始至终地诚信待客，自然“回头客”就多，“回头客”多了，口碑就好，信誉名气等就慢慢培养出来了。这可能也从一个方面解释了为何广府地区有很多世代相传的百年老店、百年商标吧。

广商的务实还反映在其平易近人、少摆架子上。像《发财秘诀》的区丙，虽然一年比一年富起来了，“然而他还是乡人本色，平日只穿的是蓝布短打、黑布裤，脚上穿的一双细蓝布袜，除了拜年、贺节、赴席之外，轻易不穿长衣白袜，所以上中下三等人他都交处得来。那上等人虽然见他穿了短衣，然而人家都知道他是个发财人，就和他招呼，也不失了自己体面。那下等人见他，虽是财主，却是打扮朴素和气迎人，乐得亲近亲近他，不定从中还想叨他点光呢”。

而广商对待顾客，也常常是春风满面的，不会因为贸易不成就翻脸恶色。《清稗类钞》写道：“京师、广州各肆，凡值交易而不成者，亦怡悦其颜色以对之。如交易已成，则于买主临行时，必致声道谢，虽数十钱之微，亦然。其意殆谓吾既设肆以求利，则无论买者出钱购物之多寡，皆为我获利之源，衣食之本，故虽一钱之贸易，亦不可不谢也。”[24]清末游历港穗的英国人约翰·汤姆森就回忆道：“我一走进一家广东人的商店，就受到店主本人——一个讲英语的广东绅士的欢迎；他身穿一件汕头绸布上衣，黑色绉绸马裤；脚登一双天鹅绒镶面的精致布鞋，白色的长袜像绑腿一样。他的谈吐显示了中国人特有的深思熟虑和落落大方。他的助手穿着也很得体，站在带有玻璃柜橱的乌木柜台后面，明净透亮的玻璃上映照着他充满好奇神色的脸庞。商店的一边放满了成卷绸布和草编织品，所有的商品上都标明价钱；地板上摆着精心布置的各种青铜器、瓷器、乌木家具和漆器制品。这些人通常来说是他们本民族的典范、买卖公平，哪怕你只买一件很便宜的玩具，他们也视同你订了一整船绸子那样彬彬有礼地对待你。”[25]

他还说：“当你走进广州的商店，经常可以看见店主一手拿着书，另一只手拿着烟袋或扇子，在全神贯注地读书。如果你期望他们会马上站起来，面带微笑地迎上前来，摩挲着双手，一面猜测着，一面拿出你可能想要的东西，根据判断来决定对你是卑躬逢迎，还是粗蛮无礼的话，那你肯定会大失所望。恰恰相反，你的出现不会引起他的注意，除非你正巧拿起什么东西；那么你会听到扇子折起来的声音，同时感到店主那犀利的目光始终关注着你的一举一动。但是，一直要等到你开口询问商品，那位先生确知你是要买货的时候，他才会不慌不忙地从椅子上站起来，介绍他的商品，非常有礼貌但又漫不经心地说出售价；那分明是在说：‘如果你觉得合适，那咱们就成交。’”[26]

广府商人之热情好客、有礼有节，于此可见一斑。